互联网 产业区块链 新零售 大健康 教育 汽车出行 前沿科技 智能制造 金融
“断供”9个月,香港保险业还好吗?
“五星级酒店的下午茶是不可能放弃的。”
锌财经

文/陆子柒

题图/视觉中国

还有一个月不到就能“通关”(去香港)了,吴黎的心情有些复杂。作为香港保险代理人,一方面,通关后就能带客户去香港签单,意味着“节流”九个月后终于能“开源”,也能把已经过期的工作签证续签;可是另一方面,她担心这又是一场空欢喜。

受新冠肺炎疫情影响,香港于今年2月8日起正式“封关”,内地抵港人士须接受强制检疫14天。在这之后,通关日期屡次跳票,最新的通知是强制性隔离措施将延长至10月7日,但没有人知道通关日期是否会再度延长。

IANG的焦虑

吴黎服务于香港老牌保险公司保诚,她赶上了香港保险在内地最辉煌的时候,因此很早就跻身保险从业者梦寐以求的MDRT圆桌俱乐部(年销售额超过120万港币的精英俱乐部)。

吴黎的朋友圈看似和往常一样积极正能量。虽然出国度假的照片少了许多,不过下午茶和聚会的照片并没有少,并且多了不少晒娃照和新技能培训的充电信息,看上去一片祥和。但如果看她私下和朋友的交流,主题离不开一个“丧”字——大家都没有创收了。

隔离措施出台后,内地居民从大陆往返香港一次需要隔离28天,而签单必须要客户飞往香港,定位GPS才作数。除探亲外,入境处不发放新的自由行签注。这让绝大多数内地客户打消了念头。

“现在尴尬的一点是,一直有客户咨询,但是没有办法成交。一些客户希望尽快购买,这时你却不知道是否要推进。推进了无法去签单,但不推进,这些客户很可能就流失了。”吴黎告诉大湾腹地。

吴黎所在的团队基本都由持IANG签证(有效在香港工作的签证)的大陆留学生构成,团队客户有8成以上都来自内地。内地客户一直是香港保险业重要的目标客群,在2016年高峰时期,内地客户曾带来价值727亿港元的保单,占香港同期保费收入三分之一以上。

没有了新客户,少了的是工作量,多了的是焦虑。

不能签单打乱了吴黎的工作节奏。疫情之前,吴黎一天的大部分时间都在见客户,多的时候一天要见六七拨人,吃上五六顿餐。为了新客户的维护,她还要主动提升出差频率。除了聊保险外,陪吃陪玩为客户安排机酒是常态,甚至要陪客户的孩子去打疫苗。因为这些线下场景能与客户面对面沟通,培养信任感。大单客户还需要持续多碰面。

疫情后,和客户的约见变成了视频聊天。加之目前没有线下活动的见面理由,对于主打内地客的IANG保险团队而言,影响非常大。“去年我们赞助了周杰伦演唱会,我为客户争取到了六张VIP门票,现在票还在我手里,而演唱会已经延期到2021年了。”吴黎很是无奈。

没有新单意味着没有新的收入。团队中的成员有的回到了卖保险之前的工作,有的兼职开始卖内地保险。吴黎尚且有着百万圆桌入场券的销售积累,能够靠过往的业绩获得几年持续收入。但收入骤降后,生活质量也是肉眼可见的下滑。“原先我都是在海港城买衣服,打车自由,现在都只能淘宝,然后关注了各种优惠券的平台,出行打车都还要考虑一下。”吴黎说。

吴黎的焦虑,是她所在IANG团队的一个缩影。她惊讶地发现,今年生孩子的同事特别多,像是集中约好了一样:去不了香港后,大家的重心都只能放在了家庭和孩子身上。

从职场到宝妈,这也是她更深层次的担忧——没有了开单激励,自己会习惯于全职宝妈这样的佛系生活。

什么时候是个头?吴黎团队的成员经常会问她,她也会问自己这个问题。答案是等待,等待希望。看到9月澳门开闸后,她们只能寄希望于10月份的香港关口能放开。

本土内地行情分化,拓客重回十年前

作为土生土长的香港本地人,毕业于香港中文大学的文展荣从事保险代理业务已经21年了。

这位保险业的资深从业者目前管理了一支200多人的保险代理团队,拥有的客户数量超过1000名,团队构成相对吴黎的IANG团队更为均衡,香港本土和内地团队接近1:1。即便经历了香港保险业的几个周期,对于眼下惨淡的业绩,文展荣用了“前所未见”“非常非常非常不容易”来形容。“本来以为去年已经够难了,没想到今年会成这样。原本开会老板还会说数字,现在连数字都不说了”文展荣的语气低落。

根据香港保险业监管局8月31日公布的数据,第二季度源自内地访客的新单保费只有8.39亿港元,环比、同比分别锐减84.5%、 93.8%,均为有记录以来最大跌幅。二季度香港新单保费下跌34.4%至655亿港元,目前,内地新单保费已连跌四个季度,从2020年上半年来看,内地访客新造保单保费及保单数量同比下跌七至八成。

从龙头险企的业绩中,也可以窥见香港保险业的萧瑟景象。保诚半年报披露,中国内地入境香港持续受到限制,导致该市场上半年度的年度保费等值销售额下降64%,新业务利润下跌67%。友邦上半年香港新业务价值下降68%,同样被内地入境香港受限影响。

与此同时,香港本土保险订单发展稳健。2020年第二季度除内地的新单总保费高达295亿港元,和一季度的296亿港元基本持平。

文展荣曾想过去内地集中处理业务,但考虑到来回一次的成本就将近1个月,他迅速放弃了。随着开闸的遥遥无期,他不得不重新思考团队“活下去”的出路。

一面是断崖式下滑,一面是稳中有升,香港的保险团队自然调整了他们的业务重点:拓展本土客户,加强本地增员。

对于保险从业者而言,增员指标和业绩指标同样重要,团队规模的扩张,才能带来业绩的指数增长。

文展荣团队的增员主要经历了三个阶段的招募,其团队发展也可被视作香港保险的一个缩影:2000年前后以本地优质学生为核心,成熟后开始招募本地中高层金融从业者,2013年后主要招募持有IANG签证的优质大陆学生。

从保单质量来看,境外来港的预算会比较充足,内地客户的保单金额比香港本土的通常要大。以储蓄险为例,内地同类保单金额要高80%左右。“2016年是顶峰,基本都是内地背景的队员推荐来的客户,随随便便都是大单。”

把重心放在内地,也意味着比重心在香港的“保守”团队业绩下滑更惨烈。但文展荣认为,主动求变胜于守株待兔。“假如一直只做香港市场,10多年前团队1000w业绩,现在有可能也就2000w。但如果我们不断招募内地团队,可能能做到2亿的业绩,即使退步70%,也有几千万。”

今年4月开始,文展荣在团队增员“上新”了一个项目:重新找回本土大学生。他会提供一些奖学金计划和关怀方案,希望招募本土优质大学生加入保险团队。

“本地优质大学生永远都会有,但IANG或许只是过去十年的童话。但说实话,我已经十年没有把(增员)重点放在本地学生上了。”文展荣说。

和保险代理人脚步一致的还有保险经纪人团队,相比只能代理一家保险的产品而言,他们可以选择的公司和产品范围更广。蔡俊鸿所在的独立理财顾问IFA团队除了保险外,还帮助客户解决基金/信托/投资移民等需求。

和疫情前相比,蔡俊鸿的团队也会更重视香港本土客户。和文展荣的团队一样,拓展本地销售团队,成了他今年的工作重心。原先他的时间三分之一放在拜访新客户,三分之一用在培训和管理,三分之一放在团队增员上,但是疫情后,花在面试、招募新团队上的时间占据了一半多。

“疫情对于本土零售、酒店业冲击非常大,这也成了彼此一个转型窗口期,不管是简历数量和质量都在增长,危机对于我们反而是个转机。”蔡俊鸿说。在他的观察中,今年其他团队增员明显上升,一个百人的团队已经增员40人,自己十几人的团队在今年就有7、8人的增长。

他发现,香港客户购买的热情提升,相比疫情前会更关注自己的健康,重新看保障是否充足。

持续看好后续内地的香港保险

尽管艰难,但唱衰香港保险业也大可不必。几乎所有的保险业从业者都对开闸后的香港保险保持乐观。

陈念是保诚的一名新晋兼职代理人,同样是持有IANG签证,她考出保险牌照不久后,就遇上了疫情危机。这让她“才开单就歇业”。

陈念观察到,周围的同事们有些做起了微商,有些甚至卖起了房子,但鲜少有人离开这个行业。陈念也不打算放弃保险代理行业,虽然入行时机不巧,但是她认为,虽然内地出了不少性价比高的重疾险和年金险等产品,但香港保险的保单作为资产配置中的重要一环,在高净值客户中有着不可替代的优势。她暂时把工作重心放在了相对自由的本职工作上,积攒客户资源,为通关做准备。

不管目前的影响多大,代理人、经纪人普遍对开闸后的增长保持乐观。他们几乎一致认为,被压抑的需求会在后续爆发性增长。蔡俊鸿预计自己的团队明年会有40-50%的增长,文展荣认为,开闸后会迎来一小波报复性反弹。

即使困难重重,吴黎也并不打算离开公司重新找工作。大湾腹地采访的多个保险团队中,离职的情况也极为有限。

和陈念一样,吴黎逐渐增加了和朋友的聚会,并报名了10月的国内长途旅行,希望为开关后多积攒一些客户。在带娃的同时,她每天坚持打卡学习网课,考证、储备更多的专业知识,比如家族信托、法律法规等。

在吴黎看来,今年很难,但多数代理人没有想象中的这么难。吴黎说,一方面代理人通常此前都有着不错的财富积累,并且要赢得客户的信任,首先自己的理财规划要做好。

“五星级酒店的下午茶是不可能放弃的。”吴黎说。

(应采访对象要求,文中吴黎、陈念为化名)

本文经授权转载自【大湾腹地】(ID:dawanfudi)

锌财经
读懂新经济
锌链接
探索产业区块链价值
本站由 阿里云 提供计算与安全服务 © 2020~2020 杭州弘行文化传媒有限公司 | 浙ICP备20015883号